Bán hàng online đang ngày càng được ưu thích, tuy nhiên do đặc thù của thời trang, cần tính thẩm mĩ cao nên nhiều người tiêu dùng chọn mua hàng trực tiếp tại cửa hàng. Vậy nhân viên bán hàng cần có nghệ thuật đặt câu hỏi tạo nhu cầu và chốt đơn hàng như thế nào?
1. Sử dụng linh hoạt ngôn ngữ cơ thể
Tùy theo từng khách hàng và từng trường hợp cụ thể khác nhau, nhân viên bán hàng nên áp dụng những tư thế khác nhau. Dùng tay ra hiệu là một động tác sử dụng nhiều nhất trong giao tiếp với khách hàng, nếu sử dụng thích đáng sẽ làm cho những thông tin mà bạn muốn truyền đạt đến càng rõ ràng hơn. Ngoài ra ánh mắt trong quá trình truyền đạt thông tin có tác dụng khá quan trọng, giúp khách hàng cảm thấy được tôn trọng, quan tâm hơn trong tư vấn,…
Hãy hỏi những gì khách hàng muốn, hãy nói những gì khách hàng cần
2. Tư duy logic trong khi đặt câu hỏi
Trong quá trình tư vấn, nhân viên bán hàng trực tiếp phải nhanh chóng nắm bắt tâm tư, nguyện vọng của khách hàng để đưa ra câu hỏi định hướng họ, và đi đến việc chốt mua sản phẩm bằng các việc cụ thể như:
- Bắt chuyện với khách hàng bằng những câu hỏi tự nhiên: Chị tìm áo đi làm hay đi chơi?
- Nêu điểm nổi bật của sản phẩm khi khách hàng mặc lên người: Với chiếc áo này có thể che được khá nhiều khuyết điểm trên cơ thể của anh/chị rồi.
- Tư vấn màu sắc của áo sao cho phù hợp với màu da của khách hàng, gợi ý thêm cho khách nên mix đồ như thế nào cho cả bộ đồ.
Một người bán hàng cần nhiều hơn đó chính là sự nhạy cảm để nắm bắt tâm lý khách hàng
3. Nắm bắt tâm lý khách hàng để đặt câu hỏi đúng lúc
Khi bán hàng và tư vấn, nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp phải nắm bắt đc tâm lí khách hàng một cách tỉ mỉ. Khách hàng đang nóng bức nên mời ngồi ghế có quạt mát tránh vội vàng hỏi chị muốn mua gì. Hay khi khách hàng đang lựa chọn về size thì không nên nói về giá. Tuy nhiên nhân viên cũng phải biết chốt đơn hàng đúng lúc,ví dụ như: Khi bạn thấy khách hàng khá ưng với sản phẩm rồi mà vẫn lưỡng lự về giá thì nhiệm vụ của bạn lúc này là nhanh chóng chốt đơn hàng: Cửa hàng em đang có chương trình sale 20% đến hết ngày hôm nay, chiếc áo này rất đẹp với chị rồi. Vậy chị quyết định lấy nhé? Như vậy, khả năng chốt sale của bạn đạt đến 95% rồi.
4. Sử dụng ngôn ngữ khéo léo
Trong bán hàng thời trang có câu nói nổi tiếng hay được truyền nhau:
“ Lời nói chả mất tiền mua
Lựa lời mà nói cho lòi tiền ra.”
Vì mỗi khách hàng có một vóc dáng khác nhau: người cao, thấp người béo, gầy vì vậy nhân viên bán hàng nên tế nhị, tránh sử dụng những từ ngữ thô thiển thay vào đó nên dùng những từ nói giảm nói tránh. Mỗi nhân viên bán hàng cần tự trau dồi cho mình kĩ năng tư vấn sao cho khách hàng nào nghe cũng bị “ bay tiền” ra khỏi ví.
Nếu văn chương dùng ngòi bút, thì bán hàng lại dùng lời nói để thành công hơn
5. Một số câu hỏi hay của nhân viên bán hàng
Với những Saler, câu hỏi được sử dụng như một công cụ trong nghệ thuật bán hàng. Dưới đây là một số gợi ý mà VIVA đưa ra giúp bạn trong việc đặt câu hỏi khéo léo hơn:
- Em chào anh/chị. Em có thể giúp gì được anh/chị ạ?
- Với chiếc áo ưng ý như vậy, anh/chị có muốn mix với một chiếc quần cho bộ đồ thêm lịch sự hơn không ạ?
- Với bộ đồ này sẽ giúp anh/chị tự tin hơn khi tham dự những buổi tiệc phải không ạ?