Trong môi trường kinh doanh khắc nghiệt hiện nay, việc các công ty liên tục đưa ra các chiến lược cạnh tranh nhằm tăng doanh thu là hết sức cần thiết. Một số công ty muốn cạnh tranh về giá, một số khác lại tập trung vào dịch vụ và sự đổi mới trong công nghệ. Tất cả các chiến lược này đều có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp nếu chúng được đầu tư và thực hiện đúng cách.
Khi sản phẩm của chúng ta có giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh thì chúng ta phải tập trung vào việc tạo ra sự khác biệt của sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng.
"Nếu các sản phẩm trên thị trường không có sự khác biệt thì mức giá chính là yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Vậy nên, hoặc là sản phẩm của bạn phải khác biệt hoặc là nó phải rẻ hơn của đối thủ” - Guy Kawasaki – Giám đốc điều hành của công ty chuyên đầu tư mạo hiểm Garage Technology Ventures, chuyên gia cố vấn cho Motorola và là tác giả của cuốn sách nổi tiếng “ the art of sart – nghệ thuật khởi nghiệp”.
Sau khi đã tạo ra ra một sản phẩm cao cấp, có tính ưu việt và nổi trội hơn so với những sản phẩm cùng loại đang có mặt trên thị trường, muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì chiến lược bán hàng giá cao hiệu quả phải được thực hiện theo các bước sau:
1. Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định.
Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêuĐối với những loại hàng hóa có giá cao, rõ ràng không phải tất cả mọi người đều là khách hàng tiềm năng của bạn. Đó nên là những khách hàng có thu nhập tương đối tốt và sẵn sàng chi trả cho những hàng hóa chất lượng cao để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
2. Chứng minh được giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mình mang lại cho khách hàng
Điều gì làm cho sản phẩm của bạn có giá trị hơn đối thủ cạnh tranh và tại sao người tiêu dùng nên bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn trong khi nó đắt hơn các sản phẩm cùng loại khác.
Chứng mang được mang lại giá trị dịch vụ cho khách hàng
Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong hoàn cảnh này chính là “lợi điểm bán hàng độc nhất” (USP). Bạn không thể nhắm rõ được mục tiêu bán hàng của mình trừ khi bạn có thể xác định được điều gì khiến doanh nghiệp của bạn trở thành độc nhất.
Xác định USP (lợi điểm bán hàng độc nhất) đòi hỏi một sự sáng tạo và một sự tự vấn kỹ lưỡng. Một cách để bắt đầu là phân tích xem các công ty khác sử dụng USP của họ để tạo thuận lợi như thế nào. Điều này đòi hỏi bạn phải phân tích cẩn thận những thông điệp quảng cáo và tiếp thị của các công ty khác. Nếu bạn phân tích kỹ càng điều họ nói về những thứ họ bán chứ không chỉ là sản phẩm của họ, bạn có thể học hỏi được rất nhiều về cách mà các công ty này tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của họ.
3. Nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ và chăm sóc khách hàng
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm hài lòng khách hàng
Chất lượng và giá cả của sản phẩm nên tỷ lệ thuận với chất lượng phục vụ và những dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng. Khách hàng có thu nhập càng cao thì yêu cầu về chất lượng phục vụ cũng càng cao. Để làm được điều này cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ về sản phẩm, có khả năng giao tiếp và tư vấn tốt, gây thiện cảm với khách hàng.
Hãy nâng cao giá trị cho sản phẩm của bạn, không chỉ bằng mức giá mà còn bằng những lợi ích mà bạn mang lại cho khách hàng. Đó chính là cách mà bạn thu hút khách hàng cho dù sản phẩm của bạn có giá cao hơn so với đối thủ.